Článek 5 KROKŮ K PŘÍPRAVĚ NA VYJEDNÁVÁNÍ O CENĚ

Než budete číst dále, tak se sami zkuste zamyslet nad otázkou: Proč se věnovat přípravě před vyjednáváním? Ukazuje se, že dobrá příprava zvyšuje sebedůvěru při vyjednávání. Zároveň pokud jste na jednání dobře připraveni a dokážete svou přípravu i prodat, tak vám mají lidé menší tendenci lhát. Dobrá příprava také pomáhá lépe zjistit, jak stanovit první cenu, chrání mě před špatnou nabídkou a dokážu lépe zjistit, co je férový výstup. 

1. MOJE BATNA

BATNA je klíčový vyjednávací koncept, který je akronymem 4 anglických slov: Best Aleternative To Negoatiable Agreement. BATNA vám říká, co budete dělat, pokud vyjednávání skončí nedohodou. Je to váš plán B, pokud se nedomluvíte. Síla vaší BATNY určuje vaší vyjednávací pozici a zároveň na základě její analýzy můžete určit svůj bod odchodu z vyjednávání. Před vyjednáváním byste měli svou BATNU cíleně posilovat a rozvíjet. Lidé často prokrastinují tvorbu více alternativ v případě nedohody. 

Sílu BATNY při vyjednávání o ceně zkusím popsat na příkladu cestování na Srí Lance. Když jsme přiletěli do Kolomba, tak jsme měli dopředu přes české známé domluveného řidiče, který nás hodil z letiště do Matary na jihu Srí Lanky. Jednalo se zhruba o 2 hodinovou jízdu dodávku, za kterou si řidič řekl 12.000 Rupií, což je v přepočtu 1.500 Kč. Když jsem mu platil, tak mi připomínal, že je to opravdu kamarádská a lokální cena. O pár týdnů zpět, když jsme začali řešit opět cestu na letiště, jsem investoval 30 minut svého času procházkou po hlavní ulici a doptáváním se místních lidí na cenu a možnosti odvozu na letiště. Za těchto 30 minut jsem dostal 3 kontakty na řidiče, kteří dokáží dojet na letiště v cenovém rozpětí od 8.000 (nejlevnější) do 10.000 (nejdražší) Rupií. Když mi psal náš původní řidič, jestli chceme odvést zpět, tak jsme mu napsal, že jsme našli odvoz za 8.000 na letiště. Jeho první odpověď byla, že je to velice dobrá cena. Druhá zpráva o 3 minuty později byla s nabídkou odvozu za 7.000 Rupií a vysvětlením ústupku, že pro nás přijede menší auto. 

2. Moje rezervační hodnota 

Analýza a rozvoj vaší BATNY vám pomůže určit vaší rezervační hodnotu před vyjednáváním, která jinými slovy znamená můj bod odchodu z vyjednávání. 

3. BATNA partnera 

V roce 1912 kandidoval Theodore Roosvelt na prezidenta. Jeho manažer kampaně v klíčovém období, kdy měla kampaň vrcholit tím, že Roosvelt bude jezdit vlakem po USA a rozdávat z něj předvolební brožurku, udělal chybu. Nechal vytisknout 3 miliony brožurek s fotografií Roosvelta bez zajištění práv na danou fotografii. Jejich BATNA k nedohodě byla neuvěřitelně slabá: 1. vytisknout 3 mil. brožur znovu, 2. zaplatit fotografovi 1 USD / fotku kvůli porušení práv dle zákona, 3. nerozdávat brožurky. Varianta 1 a 2 by znamenaly náklad 3 mil. USD, což v roce 1912 bylo ekvivalentní částce 60 mil. USD dnes. Varianta 3 by znamenala oslabení šancí na vítězství. 

Jak byste se zachovali při vyjednávání za této situace v kůží manažera kampaně? Pokud by se manažer zaměřoval při vyjednávání na svou BATNU, tak by vyjednávání dopadlo katastrofou. Naopak si položil 2 klíčové otázky v rámci BATNA strategie: 1. Ví druhá strana o naší slabé BATNĚ? 2. Co bude dělat protistrana, když vyjednávání skoční nedohodou? Na základě těchto dvou otázek se rozhodl k zaslání telegramu fotografovi s nabídkou jeho možného zviditelnění na plánované kampani T. Roosvelta s otázku k jeho finančním možnostem k této formě propagace. O několik dní později přišel telegram s odpovědí, ve které fotograf projevil zájem o formu zviditelnění se zdůrazněním jeho finančního limitu 250 USD. 

Třetím krokem v rámci přípravy na vyjednávání, jehož zakomponování odlišuje dobré od skvělých vyjednavačů, je právě analýza co může či bude dělat partner, pokud vyjednávání skončí nedohodou. 

4. Rezervační hodnota partnera 

Následujícím krokem je odhad přibližné rezervační hodnoty partnera. Tento bod je možné v nějakých kontextech odhadnout z dostupných dat. Například při nákupu či prodeji nemovitosti to mohou být různé cenové mapy, které jsou dostupné na internetu oběma stranám. Někdy je určení rezervační hodnoty těžké a je důležité váš předpoklad o jejich rezervační hodnotě v průběhu vyjednávání zpochybňovat. 

5. ZOPA 

ZOPA je akronymem 4 anglických slov: Zone Of Possible Agreement, v překladu Zóna možné dohody. ZOPA vzniká spojením rezervační hodnoty prodávajícího a nakupujícího. Je to prostor označující velikost možné dohody. V knihách o vyjednávání se často mluví o tzv. vyjednávacím koláči (negotiation pie), který se definuje jako hodnota, kterou můžeme společně vytvořit spoluprací. Velikost ZOPA se rovná velikosti vyjednávacího koláče. Cílem vytváření hodnoty ve vyjednávání je tento koláč zvětšit.

Pojďme si ukázku ZOPA vizualizovat a uvést na příkladu nákupu třeba starší dětské autosedačky na Facebook Market Place či nějakém v bazaru. Prodávající chce prodat sedačku, z které jeho dítě odrostlo. Nakupující naopak shání model, který právě nabízí k prodeji prodávající. Nová auto sedačka stojí 2.500 Kč na eshopu. Právě nákup nové sedačky je BATNA nakupujícího a jeho stanovený bod odchodu z vyjednávání u té z druhé ruky je 2.000 Kč. BATNA prodávajícího je přenechat sedačku dalším dětem v rodině, pokud se neprodá a jeho bod odchodu je 1.000 Kč, protože sedačka je v dobrém stavu a raději ji nechá dalším potomkům v rodině, než ji prodávat pod hodnotu. ZOPA v rámci toho vyjednávání je tedy hodnota mezi bodem odchodu prodávajícího (1.000 Kč) a nakupující (2.000 Kč). V tomto intervalu je možná dohoda mezi oběma stranami. Zkuste se zamyslet, jaká je velikost vyjednávacího koláče u toho vyjednávání? Když se vrátíte o pár řádku výše, tak si připomenete, že hodnota ZOPA je rovna vyjednávacímu koláči. V tomto případě má vyjednávací koláč velikost 1.000 Kč. 

Abraham Lincoln v jednom ze svých citátu zmiňoval: „Pokud bych měl 8 hodin na pokácení stromu, tak bych 6 hodin brousil sekyru a 2 hodiny kácel strom.“ Analogicky vnímám důležitost přípravy na vyjednávání. Kvalitní příprava je jako sekání stromu nabroušenou sekyrou. Je to efektivnější a s lepším výstupem. 

Tématem vyjednávání se Michal Musil, autor článku, zabývá i na své online akademii Vyjednávání: Jak být silnější ve vyjednávání, která začíná ve čtvrtek 16.7. Pokud se chcete o vyjednávání dozvědět více a vyzkoušet si ho na praktických cvičeních, tady se dozvíte více informací.

Zdroj: Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond - Malhotra and Bazerman