Článek Nevíte PROČ? Raději přestaňte podnikat.

Přednáška

Základ ve výzkumech

Tato přednáška zapadá do celé řady výzkumů uveřejněných v nedávné době, ze kterých částečně vycházejí i naše konzultace. V první řadě mám na mysli výzkum, jež prokázal nefunkčnost externí motivace (shrnutí ZDE) nebo například studii The Time Paradox, která prokázala důležitost orientace mozku na budoucnost (shrnutí od prof. Zimbarda dostupné ZDE). Objevilo se také mnoho článků s označením jako „emoce prodávají“. Nyní pro to máme jasná a podložená vysvětlení i zpětnou vazbu z praxe.

Proč nefunguje prodej na základě racionálních argumentů?

Argumenty z jakého důvodu si koupit produkt a službu cílí na externí motivaci, snaží se argumentovat racionálně a zaměřují se na současnost. Rozhodování člověka však není založeno na racionálních argumentech, ale na vnitřní motivaci a orientaci na budoucnost.

Co lidi inspiruje k akci?

Lidé potřebují vědět, PROČ společnost dělá to, co dělá. Potřebují cítit hlubší smysl, ne pouze holé argumenty. Tyto argumenty shrnují důvody, proč by každá společnost měla mít svou silnou vizi.

Vize by v první řadě měla vyjadřovat, PROČ společnost existuje a jaký je smysl její existence. V druhé řadě by ovšem vize neměla mít pouze tuto duchovní složku, ale také zásadní materiální argumenty JAK a CO vede k dosažení této vize. Samozřejmostí je podřízení veškeré činnosti, identity, komunikace a propagace vizi.

Rád bych zdůraznil tyto citáty:

• "People don't buy what you do, they buy why you do it."
• "Work with people who believe what you believe."